Hur svårt är det att sälja?

Skrivet den 2017-sep-22 08:24:16 av Ebba Laurin taggat med sälj, taggat med vuca, taggat med video, taggat med partners, taggat med b2b, taggat med chaos
Ebba Laurin

Hur svårt är det att sälja och nå avslut när du har allt du behöver? All information, bandbredd och gott om tid. Om du skulle ha en säljprocess som är helt förutsägbar och en kund som vet exakt vad de behöver. När underleverantörer är flexibla och bidrar till en bra lösning. Hur svårt är det då? Inte särskilt. Många kan sälja under perfekta omständigheter. Problemet är att perfekta omständigheter aldrig inträffar.

IMG_0578.jpg Ebba Laurin, Ekonomie Doktor, Handelshögskolan i Stockholm

 Ett bra sätt att beskriva den nya snabbföränderliga och oförutsägbara värld vi lever och gör affärer i är akronymen VUCA.  Vi gör affärer i VUCA. VUCA är en militär term som står Volatility. Uncertainty. Complexity. Ambiguity. Den används för att beskriva en helt ny verklighet för krigsscenario jämfört med kalla kriget. På svenska blir det ord somkaos, instabilitet, ovisshet, osäkerhet, komplexitet och tvetydighet, rörighet. Det är inte ett ”fint ord” eller bullshit.

Det handlar om att ha en lika tydlig som flexibel strategi och taktik. Det som driver VUCA är samhällsövergripande processer som digitalisering, globalisering och mångfald. Inget nytt i sak. Det nya är att allt händer samtidigt. Ett exempel på industrinivå: Det finns ett spel i AppStore som en person har kört ihop på en helg. Hen som gjorde det kan inte programmera utan lärde sig hur man gör ett spel på Youtube. 100 miljoner nedladdningar efter några månader. Vad säger säljaren i etablerade spelbolag till sina kunder när detta sker? I VUCA är säljprocessen och många andra processer svåra att förutsäga, förändringstakten är oviss, varierande och stundtals explosiv.

 

"Öppenhet är berikande men ingen har tid att tjafsa i VUCA"

 

Ett exempel från en vanlig arbetsdag i VUCA: En nyckelkund blir uppköpt samtidigt som nya personer ska börja på din avdelning. Du ska precis träffa en potentiell ny kund och du har förberett dig till tänderna. Då ringer de från skolan och ber dig hämta krassligt barn. Hög puls på två minuter. Det är VUCA. Jag har jobbat i näringslivet i 20 år och tro mig. Jag har varit där. När jag kör VUCA-workshops och föreläsningar kan allt hända. Precis som i säljprocessen.

Teknik som lirar med människor och affärer

Vem kommer att lyckas i VUCA? Det är komplext men i stora drag handlar det om två områden. Digital transformation och mellanmänskligt affärsskapande-relationer. De som kommer att lyckas är företag som effektiviserar genom att investera i digitalisering på ett sätt som stärker hur vi människor är och agerar. Det är företag som vågar ta in det senaste och testa det i samverkan med människor och innovation. Vinnande egenskaper i VUCA är att kunna organisera en lösning i kaos, med andra partner och kugghjul snabbt. Alla behöver utveckla den förmågan.

Flexibilitet och snabbhet.

Vi behöver ha en beredskap för att göra affärer snabbt. Alla verktyg som hjälper oss att ta kontakt flexibelt och fort blir affärsunderstödjande. I den första vågen av Internet start-ups under 90-talet lärde de nya bolagen de etablerade om digitala affärer. Så sa vi ”misslyckas fort”. Idag lägger jag till …”och lär er fort”. De som vågade testa hade en högre chans att vinna mark och affärer. Öppenhet, samarbete och transparens tog fart som en kulturellt viktig del av affärsvärlden och i VUCA är det ännu viktigare. Öppenhet för att testa nya lösningar och nya affärsrelationer och förmågan att jobba ihop över alla typer av gränser är kritisk. Olika perspektiv är berikande men ingen har tid att tjafsa i VUCA. Vi måste ha tillit för att ta in det nya och relevanta leverantörer kan lotsa oss och
samarbeta med andra. De ska vara innovativa och ligga steget före i att tänka utanför boxen. Alternativa lösningar som vi kan förstå intuitivt.

Snabbhet och relevans i relationer

Att ta ett samtal per telefon, ses i ett videosamtal eller att mötas blir allt viktigare ju fortare vår utveckling går. I både samhälle och i affärer. Mellanmänsklig kontakt kommer aldrig att bli omodernt så länge vi människor vill utveckla våra affärer. Försäljning och kundrelationer har en nyckelroll i transformationer. När allt annat är digitaliserat så återstår behovet att testa nytt utanför lådan och det gör vi tillsamman när vi har bra verktyg och bra relationer. Detta är en av anledningarna till att funktionerna att arbeta med video och livechat-dialoger har varit så
framgångsrika för GetAccept.

Vägen är krokig och oväntat kul

Är vägen rak till framgång om man har bra digitala verktyg och bra relationer? Vägen är inte rak för någon. Det är ju VUCA. I VUCA måste alla kunna leda sig själva och andra och nå avslut även i komplicerade situationer och omständigheter. Vi måste hitta lösningar och relationer som funkar och vänner i affärer och vi måste ha med oss humorn. Det är den som gör att vi tar sunda, snabba, relevanta och vettiga beslut. Tekniken, relationerna och humorn gör att säljprocessen inte bara blir utmanande och oväntad. Med humorn kan den bli oväntat kul. 

 

Skriven av: 

Ebba Laurin

Ekonomie Doktor, Handelshögskolan i Stockholm

 

About the author: Ebba Laurin ONE of THREE PhD who has specialized in B2B Sales in Sweden. She puts RESEARCH TO USE and make it FUN and ENGAGING. The doctoral research is on customer engagment, strategic sales leadership and organization and innovation. She successfully defended her thesis in March 2017.  Contact: Ebba.Laurin@hhs.se 

Tidigare inlägg