Behåll hit-rate och effektivitet trots ny lag vid telefonförsäljning

Skrivet den 2018-jun-26 14:24:20 av Viktoria Dahlgren taggat med telemarketing, taggat med sales follow up, taggat med sales engagement platform, taggat med electronic signature
Viktoria Dahlgren
Kontakta mig via:

Häromveckan klubbade Sveriges regering igenom en ny lag för telefonförsäljning som en innebär att uppsökande försäljning inom B2C behöver kompletteras med skriftlig accept för att vara giltig. Den nya lagen börjar gälla 1 september i år. Detta innebär en hel del nya utmaningar men med rätt verktyg och arbetssätt finns även enorma möjligheter!


Hur kan vi förhindra att avtal rinner ut i sanden?  

Den nya lagen säger att säljaren måste lägga på telefonen och därefter skicka iväg ett avtal som kunden skriftligen accepterar. Risken är att det som tidigare blev sälj direkt på telefon, nu istället rinner ut i sanden när kunden inte signerar avtalet. Den nya lagen för således med sig utmaningar som berör den tekniska, men också den taktiska försäljningen (läs även 12 frågor för dig som arbetar med telefonförsäljning). 

 

Möjligheten med skriftlig accept

Norge var snabba på bollen och införde en liknande lagstiftning redan 2008. Efter att företag fått möjlighet att trimma sina säljprocesser, hitta tekniska lösningar och testat sig fram har det visat sig att antalet försäljningar per samtal faktiskt har kunnat ligga på samma nivå som innan.

 

Låt oss förklara hur.

 

Det som till stor del föregick den nya lagen var det faktum att många konsumenter känt sig lurade när de tvingats ta beslut på stående fot vid muntligt avtal genom telefonförsäljning. I många fall har de därför utnyttjat sin ångerrätt (se exempel nedan). 

  • 100 samtal -> 10 muntliga ja -> 2 ångrade köp = 8 avtal

När skriftlig accept blir krav får kunden möjlighet att i lugn och ro läsa igenom sitt förslag och ta ett väl genomtänkt beslut. Detta innebär att risken för ånger efter ett köp minskar:

  • 100 samtal -> 10 muntliga ja -> 9 skriftliga accept -> 1 ångrat köp = 8 avtal

En minskad effektivitet i första exemplet har alltså vägts upp av ett mindre antal ångrade köp (enligt distansköpslagen, där kunden har rätt att ångra sitt beslut inom 14 dagar).

 

Utmana en hög hit-rate till förmån för ny teknik

Den naturliga instinkten när en ny lag klubbas igenom är att göra det som krävs för att minimera skadan. I många fall innebär detta att addera ny teknik till (eller ovanpå) ett befintligt system.

 

I vissa fall kanske det är rätt väg att gå, men i andra fall kan det medföra andra utmaningar längre ner längs vägen. Ibland är det bättre att backa bandet och se över befintliga processer, till förmån för nya möjligheter. I det här fallet vill vi utmana med tanken: Sänk din hit-rate för att öka din försäljning. Jo, du läste rätt. 

 

Hur kan en lägre hit-rate hjälpa till att öka din försäljning? 

Tänk såhär:

  • Scenario 1 - "Som vi alltid gjort" + enkel e-signering 
    Du kommer långt i säljprocessen på telefonen och skickar sedan förslaget när du är 95% säker på att kunden kommer signera. Exempel: 

100 leads -> 20 intresserade -> 5 utskickade erbjudanden -> 4 skriftliga accept -> 1 ångrad = 3 avtal = 60 % hit-rate. 

  • Scenario 2 - "Den nya möjligheten"
    Du väcker intresse och nyfikenhet på telefonen och skickar sedan förslaget till nästan alla som visar intresse för din tjänst. Exempel: 

100 leads -> 20 intresserade -> 15 utskickade erbjudande - > 8 skriftliga accept -> 2 ångrade = 6 avtal = 40 % hit-rate. 

 

En omöjlig manuell process?

Att skicka ut ett högre antal avtal ställer såklart helt andra krav på systemen som används, än muntliga avtal vid telefonförsäljning. Inte minst i fråga om uppföljning, översikt och kontroll. Att manuellt följa upp alla enligt ovan, utan att veta om personen i fråga har visat intresse för avtalet efter samtalet avslutades, kommer vara en tidsödande, ineffektiv och kostsam process. 

Om vi däremot tänker om, och adderar ny teknik som förser säljarna med data som går att mäta och ta beslut utifrån - exempelvis automatisk uppföljning, fler kommunikationskanaler och påminnelsehantering - kan vi skapa en försäljningsmetodik som både förbättrar upplevelsen för kunden och ökar chanserna till försäljning.

 

Läs även mer om vilka tekniska alternativ som finns och hur dessa kan spara tid och öka effektiviteten. Kan du inte vänta så länge? Anmäl dig till vårt webinar om skriftliga avtal vid telefonförsäljning och dess möjligheter (5/7 kl 09.00)! 

Vill du veta mer om hur GetAccept kan hjälpa er att vända utmaningen till en konkurrensfördel? Läs mer här:  GetAccept för Telemarketing & B2C

 

 Ny lag vid telefonförsäljning

 

Tidigare inlägg